货拉拉存在的定义？

  物流做为自古有之的传统产业，一直占中国GDP的大头。2014年“互联网+”概念刚刚兴起时，物流行业便是投资人们首先搜寻潜在独角兽的领域。2015年，各路资本相继涌入，随着入局者不断增多，市场逐渐拥挤起来，这期间也曾出现过围绕货主和司机展开的烧钱大战，不过烧钱并没有烧出同城货运巨头，而纵观整个同城货运市场，市场虽然很广阔，但存活下来的绝大多数平台在市场中占有率并不是很高，而且全面实现盈利的平台几乎没有，从中可以看出同城货运模式其实并不简单。

  来自竞争对手压力

  货拉拉作为物流版的滴滴，但并等同于打车市场，货运比打车市场更加细分、更为复杂。同质化模式严重，尤其是价格上并无太大差异。

  货源紧缺，凭借互联网+货运平台突围，压力不小。为吸引更多的C端用户，跟去年相比，货拉拉的起步价和超出5公里后的里程都有降低的现象，对于货主来说是优势，但司机会面临降低收入的问题。

  货拉拉试图做到平台30秒响应、5分钟内车辆出动等，只不过同城货运平台如同同城即时配送平台一样，模式很容易被复制。货拉拉走精细化运营不乏对手，搬运帮已经从司机端培训入手，为货主提供更好的服务，倾向于一站式服务，上货、运输、卸货，让用户彻底享受“甩手掌柜”的感觉。其推出按时收费模式，以时间为基础进行分段收费，这样可以摒弃各种各样的项目。专业的团队24小时待命，星级评价制度解决了消费者的后顾之忧。搬运帮倡导的公平、公正、透明等特点带来突出表现，因此更深入的赢得人心。

  模式上得不到创新，那就转向运营，补贴大战是常用的模式，一旦停止，车主和货主选择离开平台，货拉拉也不例外，但之后很快改变策略，强化运营。另一方面，货运类互联网平台几乎都是从车货匹配入手，在整体模式上并无太大差异，所以运营才是存活的关键。

  运营策略

  1. 会员模式

  快狗打车和货拉拉在渠道方面有自己的较为夯实的基础，快狗打车属于58同城旗下产品，更具有平台优势。而货拉拉从平台盈利模式入手，采用的是会员费模式而非佣金模式，也就是平台是一次性收取费用，每个订单平台不做抽成，因此司机可以直观明显地感受到“多劳多得”，而不是关注每笔订单被分走了多少。平台再继续通过保险、加油以及社保服务黏住司机，来解决运力问题。

  2. 活动运营

  2017年三月货拉拉开始运营活动：工作人员将随机出现在全国某个城市扮演神秘客户，并使用货拉拉下单，抢到财神爷的红包订单，且到达现场的师傅车上的车贴贴够3个月，就能够得到20000元的现金红包。进一步吸引司机。

  3. 快速扩展市场

  货拉拉过去3年的核心任务是，快速渗透市场，让市场占有率达到一定程度，因此放宽了司机*/*平台的要求，目前货拉拉平台注册司机数已经超过了300万，注册用户数超过2000万，订单增长率每月20%，拓展至100多个城市。平台上的司机和货主都有一定量后，才能谈精细化运营。

  4. 加深品牌认知

  整个短途货运行业是呈野蛮增长态势的，行业里基本没有所谓的品牌文化，而是一味地去追求利益和效率。对用户而言，是否缺少了人文情怀。

  你有多久，没跟自己谈过理想了？——这就是货拉拉的奋斗主题的微电影，与这部微电影一同火爆的，是微博上的相应话题“工作后，理想还在吗#，微博数据显示，这一话题已经积累的1177万的阅读量和超过3万的讨论量。短途货运其实连接的不只是类似于搬家需求这样的C端用户，而是越来越多的以小B端为主，与快狗打车不同，这也是货拉拉重点发展的一个方向。货拉拉的用户多是个体户等创业者，要么是在建材市场、家具市场打拼的生意人，要么是一些有短途货运需求的初创公司。在品牌建设上走出了一个直击人心的动感大线条，不是传统意义上认为的品牌广宣，而是通过奋斗微电影和社交发酵，让品牌有温度、有情感、有共鸣，这是难能可贵。从人的角度，去赋能、连接、构建生态，从司机、用户的多个维度，去传递奋斗理念，让奋斗成为短途货运行业的理念连接器，也由此加深货拉拉的品牌认知和品牌认同感。精神层面的文化共鸣是一个行业必不可少的。

  5. 回归服务本质

  对于用户而言，如果价格上没有吸引力，那么他们更倾向于选择熟悉的司机进行配送。对此，平台回归服务本质的打法应该在司机端响应速度、到达准时、货运安全赔付保障等环节下功夫，从而为用户提供增值服务。

  而对于入驻司机而言，平台上的订单量是否能够为其增收、是否是弹性工作、是否自由都会成为他们选择平台的理由，对此平台应该不断扩展其业务规模。不过目前，大多数平台是站在用户的角度上制定回归服务打法，也间剥夺了司机端的话语权。目前货拉拉另辟蹊径，司机注册页面新增“无车加入”的功能，与车厂合作，以低于市面全部4s店的价格与司机合作购车，为需要购车的司机节约了成本。

  自身问题

  其一，会员费制度存在不合理性。货运司机核心关注的点在于“有钱赚、有自由、有面子”，因而采用会员费制度而非佣金制度。目前按照货拉拉的说法，每个司机的会员费为400至500元，这虽然不是一笔很大的支出，但加上培训费等费用，司机前期至少得投入上千元。司机如果能获得大于这笔先期投入的回报，那么当然不会亏。不过在货拉拉平台上，如果司机的拒单率、投诉率、差评率等一旦下降到临界点的90分，将被直接封号，失去接单资格。在货拉拉平台上，评分高一些的司机获得的订单量远远高于评分低的司机，从这来看，会员费制度很显然存在一定的不合理性。按理说，在会员费制度下，大家享受的权益应该一样。

  其二，用户安全性问题，货拉拉用不到一年的时间把城市数量从68座扩张到120座，扩张速度堪称飞速，盲目追求快速扩张而放宽货车准入门槛。今年3月30日，来自《福州日报》的报道《福州“货拉拉”被指“乱多多”》指出了货拉拉的一些市场乱象，据了解，这件事情由货拉拉在快速占领市场过程中，对入局车辆把关不严。北京市交管局12122热线工作人员表示，将面包车后排座位拆卸后用于装货的行为是违法的，“车辆不得擅自进行改装、拆卸”。曾有网友表示，把自己当成货物，在货拉拉平台上下单，一旦遭遇交通事故，或陷入维权困境。

  其三，被推向了舆论的风口，继滴滴事件后，也有网友爆出货拉拉司机骚扰女货主事件，当已经错过了最佳回应时间，涉事企业本就处在舆论劣势，一旦回应中有不妥当的言辞，还会激发衍生舆情，比如回应中称“货拉拉杭州分公司负责人将与涉事司机一起，登门当面致以诚挚歉意”。由于涉事司机曾威胁当事人堵门，该回应被网友质疑“让司机登门是为了熟悉路线”，虽然货拉拉可能本意不是如此，但这种迟来的正义，总让人觉得愤愤不平。

  方向

  货拉拉于2013年在香港成立2017年1月3000万美元B轮融资，2017年10月份，完成了一亿美元的C轮融资，今年能是实现日订单量破百万，据货拉拉CMO张燕梅介绍，2018年的目标是精细化运营，在未来的一段时间内，建立司机端的生态闭环，将是货拉拉的核心战略之一。到如今用户端注册量2100万，其中30%是小B商家，包括建材市场商家、小型工厂、花卉市场商家等，他们提供了70%的订单量。而剩下的70%是C端用户，主要是搬家、买大件商品配送到家等一些即时性配送需求，他们提供了30%的订单量。货拉拉推出了用户企业版，可以看出其重点发展的方向。在大件消费品领域，货拉拉有可能开辟一个新的高频市场。但在自身发展的同时，还应该保证用户的利益，这也是精细化运营的方向之一。